Վաճառքի ձագար (Воронка продаж, Sales funnel)

10
Дек.
2015
Гарик Саргсян
CRM

Վաճառքի ձագարը լայն կիրառում ունեցող վաճառքի կառավարման հզոր գործիք է, որը նկարագրում է ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի ողջ գործընթացը՝ գնորդի հետ առաջին կոնտակտից մինչև գործարքի իրականացում: Վաճառքի գործընթացը բաղկացած է մի քանի փուլից, որոնցից յուրաքանչյուրի ժամանակ գնորդների մի մասը դուրս է մնում գործընթացից, ինչի համար էլ վերջինիս նմանեցնում են վերևի մասում լայն, իսկ ներքևի մասում՝ նեղացող ձագարի: 

Այսպիսով՝ շրջված բուրգի վերևի լայն մասն արտահայտում է, թե որքան պոտենցիալ գնորդներ են գտնվում վաճառքի նախնական փուլում (արտահայտել են հետաքրքրություն, սկսել են բանակցություններ ևն.), իսկ նեղ մասը՝ վերջնական քանի գործարք է իրականացվել:

Վաճառքի ձագարը հնարավորություն է տալիս կառավարել վաճառքները և հսկել գնորդի՝ “պոտենցիալ”-ից “վճարում կատարած գնորդի” կարգավիճակին հասնելու գործընթացը:

Վաճառքի ձագարի միջոցով կարելի է առանձնացնել վաճառքների իրականացման մի քանի պայմանական մակարդակներ.sales funel

 

  • Պոտենցիալ գնորդ (Leads, potential)-ծանոթություն
  • Հետաքրքրված գնորդներ (Prospects)- ցանկություն
  • Իրական գնորդներ (Customers)-գործողություն

Այն բազմամակարդակ ֆիլտրման հնարավորություն է, որը վաճառքի կառավարումը դարձնում է առավել արդյունավետ՝ առանձին վերլուծելով յուրաքանչյուր մակարդակը: Մանրակրկիտ ուսումնասիրելով յուրաքանչյուր նոր մակարդակ անցնող գնորդների քանակը՝ կարող ենք գտնել մեր թույլ կողմերը, ձեռնարկել անհրաժեշտ քայլեր և վերականգնել վաճառքների ցանկալի ծավալը: Այսինքն, եթե մակարդակներից մեկում տեղի է ունենում գնորդների նշանակալի և չարդարացված կրճատում, ապա նախորդող մակարդակի քանակական և որակական կառավարումը բավարար չէ և վաճառքներն օպտիմալ չեն, վերանայման կարիք ունեն:

Վաճառքի կառավարման շնորհիվ մենք կունենանք նաև վիճակագրություն, որը կօգնի հասկանալ, թե ինչքան նախնական պոտենցիալ գնորդների ներգրավումից որքան իրական գնորդ է ստացվում, այսինքն մեր համար ցանկալի վաճառքների քանակն ունենալու համար քանի պոտենցիալ գնորդ պետք է ի սկզբանե ներգրավվենք:

Վաճառքի ձագարից ստացված տվյալների հետ ճիշտ աշխատելու դեպքում մենք կարող ենք այն ավելի շատ նմանեցնել խողովակի, այսինքն ներգրավված պոտենցիալ գնորդները առավելագույնս հասնեն իրական գնորդի կարգավիճակին: Մյուս կողմից այն հնարավորություն է տալիս հստակ համեմատել տարբեր վաճառքի գործիքների արդյունավետությունը և ընտրել լավագույնը:

Վաճառքի ձագարը շատ ավելի ակտուալ կիրառություն է գտնում B2B (Business to business) սեգմենտում, ինչպես նաև՝ երկար վաճառքների դեպքում:

 

Ավելին կարող եք կարդալ՝

 

 

Share